SFAと顧客関係管理

最近のSFAでは営業支援ということが単独でシステムになっているのではなくて、顧客関係管理の中の一つの機能として連動されて使われている場合が多いということですが、考えてみれば当然で、顧客をどう管理するか、見込み客をどう管理するかということが営業の基本ですから、あくまでも顧客管理からの連動でのSFAでなければならないということになります。またある一つの営業に集中してしまい、肝心な約束を忘れてしまったり、クレーム処理を怠ってしまったりということもあります。そうなるとせっかくの営業がちぐはぐな成果になってしまい、全体的には後退してしまう営業にもなりかねないということになります。そうならないためにも顧客管理の中での営業支援のシステムを導入して、自社での最善のシステムを購入していくということがポイントになるのではないかと思います。

SFAと色々な種類のシステム

SFAでのシステムということでは、色々なベンダーからシステムが販売されていますが、営業ということでは常に進化していて、同じ業界の中でも形が変化する有機体のような業界もあります。そうなると営業でも常にその姿に沿った営業をしていかないといけないということになりますので、最先端の営業支援システムを探しながら、それを取り入れていくということも考えるべきだろうと思います。大体は何らかの形で営業支援システムを導入しているでしょうが、それが古くなってしまっていると機能しづらくなります。ある一つの機能を追加するだけで、業績が向上するということは日常茶飯時に起こっているということになります。特に営業は今ではインターネットを活用するということが当たり前なので、その進化も当然早くなっているということになります。常にベンダーの最新のシステムに興味を持っているとヒントになるということです。

SFAと営業の能力の向上

SFAでの営業支援ということでは、営業担当者の時間は誰でも1日24時間で、その中でも働ける時間は同じようなものです。そうなると、どうして業績が違ってくるかということですが、それが全て個人の能力というのは考えられないようにも思います。確かに落ちている石ころでも売ることができるという天才的な営業のプロもいるでしょうが、それはあくまでも特別で、普通は努力次第で追いつける営業ではないかと思います。見込み客をふたり訪問できるシステムと、ひとりしか訪問できないシステムでは、当然のことながら成績が違ってくるのは当たり前になります。そのようにシステムも非常に大事になり、そのシステム次第で期間が長くなればなるほど業績にも差が出てくるということになります。そのように最善のSFAシステムを導入することが業績向上のポイントではないかと思います。

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